Почти всеки човек, който предлага професионална услуга, в някакъв момент се е сблъсквал с това: някой очаква да получи работа безплатно, иска „само една малка услуга“, настоява за голяма отстъпка или започва да омаловажава свършеното, когато разбере цената.
Това се случва с програмисти, дизайнери, счетоводители, адвокати, фотографи, строители, консултанти, механици, лекари, преподаватели и практически с всеки човек, който продава знания, умения или професионален труд.
Причината невинаги е лошо отношение. Понякога става дума за погрешна представа за стойността на чуждия труд. В други случаи обаче става дума за съвсем съзнателен опит да бъде получена по-голяма стойност срещу по-малко пари.
Хората виждат резултата, но не виждат годините зад него
Една от основните причини за подценяване на професионалния труд е, че клиентът вижда крайния резултат, но не вижда знанията, опита и времето, които стоят зад него.
Ако един специалист реши проблем за 30 минути, за клиента това може да изглежда като половин час работа.
Но зад тези 30 минути може да стоят 10, 15 или 20 години обучение и практика.
Опитният специалист не е ценен само заради времето, което физически прекарва над конкретната задача. Той е ценен и заради способността си да разпознае проблема, да избере правилното решение и да го приложи бързо.
Затова твърдението „На теб ти отне само един час“ често няма особен смисъл.
Възможно е този един час да е резултат от години натрупан опит.
„За теб това е лесно“
Това е една от най-често срещаните фрази.
„За теб това е лесно.“
„Ти го разбираш.“
„На теб ти отнема 10 минути.“
„Само да го погледнеш.“
Но именно това, че нещо е лесно за специалиста, е част от стойността на неговата професионална компетентност.
Ако дадена задача е трудна за човек без опит, но лесна за специалист, това не означава, че специалистът трябва да работи безплатно. Напротив! Това означава, че неговият опит има реална икономическа стойност.
Никой не очаква професионален шофьор да намали цената си, защото знае по-добре маршрута. Никой не очаква архитект да работи безплатно, защото може да направи чертеж по-бързо. Никой не очаква адвокатът да не таксува, защото знае закона. Същото важи за всяка професия.
„Само една малка услуга“
Много често професионалната работа е представена като нещо дребно:
„Само да го оправиш.“
„Само да го погледнеш.“
„Само да ми дадеш един съвет.“
„Само да направиш една корекция.“
Проблемът е, че „малката услуга“ често изисква знания, отговорност и време.
Освен това рядко остава само една услуга. След първата „малка услуга“ може да последва втора, трета и четвърта. Постепенно еднократният жест се превръща в постоянно очакване. Така се създава една от най-неприятните ситуации: човекът вече не възприема получаваната помощ като подарък, а като своеобразно право.
Когато приятелството се превърне в аргумент за отстъпка
Особено деликатна е ситуацията между приятели, роднини и познати.
„Ние сме приятели.“
„Познаваме се отдавна.“
„За мен го направи.“
„Айде, за приятелска цена.“
Разбира се, напълно нормално е човек да направи услуга на приятел или близък. Проблемът започва, когато жестът бъде превърнат в задължение.
Има огромна разлика между:
„Искам да направя нещо за този човек, защото ми е близък.“
и:
„Този човек очаква да получи професионалния ми труд безплатно, защото сме близки.“
Първото е личен избор. Второто е проблем с границите.
Понякога омаловажаването започва след обявяването на цената
Има един интересен психологически момент. Преди да чуе цената, човек може да оцени високо дадена работа:
„Страхотно!“
„Точно това ми трябва.“
„Много добре е направено.“
Но когато разбере цената, оценката внезапно се променя:
„Ама то това не е толкова сложно.“
„Можеше да стане много по-евтино.“
„Това е само един сайт.“
„Това е само един документ.“
„Това са няколко часа работа.“
В много случаи работата не се е променила. Променила се е единствено сумата, която човекът трябва да плати. Когато човек има икономически интерес да намали цената, понякога започва първо да намалява възприеманата стойност на продукта или услугата.
Пазарлъкът не винаги означава, че трудът е подценен
Тук трябва да направим важна разлика. Когато някой предлага по-ниска цена, това невинаги означава, че не уважава труда. Понякога просто има различен бюджет.
Проблемът възниква, когато вместо да каже:
„Това е над бюджета ми.“
човек започне да твърди:
„Това не струва толкова.“
Това са две напълно различни твърдения. Първото описва финансовото положение на клиента. Второто се опитва да определи стойността на чуждия труд. А човек може да няма възможност да плати 1000 евро, но това не означава, че услугата струва 300 евро.
Когато веднъж работиш безплатно
Един от най-честите източници на бъдещи проблеми е безплатната работа. Човек прави жест. След това прави втори. После трети. И в един момент отсрещната страна започва да приема това като нормално.
Когато професионалистът най-накрая каже:
„Оттук нататък тази работа се заплаща“,
може да последва изненада или дори недоволство.
Причината е проста: създадено е очакване.
Затова безплатната работа не е проблем сама по себе си. Проблем е, когато няма ясна граница между подарък и професионална услуга.
Как да се поставят здравословни граници?
Не е необходимо човек да бъде груб, за да защити труда си. Не е необходимо и постоянно да обяснява колко е трудно това, което прави. Много по-ефективно е да има ясни правила.
Например:
Безплатната консултация има определена граница.
След определен момент започва платена работа.
Отстъпката е доброволен жест, а не задължение.
При по-нисък бюджет се намалява обхватът, а не стойността на същата услуга.
Последното правило е особено важно.
Ако дадена услуга струва 1000 евро, но клиентът разполага с 500 евро, има два варианта:
Да получи същата услуга за 500 евро.
или
Да получи услуга за 500 евро с по-малък обхват.
Вторият вариант е много по-здравословен за професионалните отношения.
Не продавайте времето си. Продавайте резултата.
В много професии най-голямата грешка е човек да определя стойността си единствено според часовете работа.
А клиентът невинаги плаща за часовете.
Той плаща за резултата.
Плаща за това, че проблемът е решен.
Плаща за спестеното време.
Плаща за избегнатите грешки.
Плаща за знанията.
Плаща за опита.
Плаща за поетата отговорност.
Понякога дори плаща за това да не се налага сам да разбира как да направи нещо.
Затова един специалист може да свърши работа за един час, която на друг човек би отнела три дни.
Това не прави първия по-малко ценен.
Точно обратното.
Не всеки клиент е правилният клиент
Понякога най-доброто решение не е да убедим човека да плати. Понякога най-доброто решение е да не работим с него.
Клиент, който постоянно:
- омаловажава труда;
- променя условията;
- иска все повече срещу същата цена;
- закъснява с плащанията;
- очаква постоянни безплатни услуги;
- използва личните отношения като аргумент;
- сравнява професионална услуга с най-евтината възможна алтернатива;
може да се окаже много „по-скъп“ от клиент, който плаща по-малко, но уважава договореното.
Цената на един труден клиент невинаги се измерва само в пари. Понякога се измерва в загубено време, нерви, пропуснати възможности и постоянно напрежение.
Уважението към чуждия труд започва от самия нас
Има една неприятна, но важна истина.
Ако постоянно позволяваме на другите да получават труда ни безплатно или на символична цена, постепенно ги научаваме, че това е нормално.
Поставянето на граници не означава да се смятаме за по-важни от другите. Означава да разбираме, че нашето време, знания, опит и умения имат стойност. И същото важи в обратната посока.
Когато използваме услугите на друг човек, трябва да помним, че и той има право на справедливо възнаграждение.
В крайна сметка
Не всеки, който иска отстъпка, е некоректен. Не всеки, който пита за безплатна услуга, е човек, който не уважава труда. Но когато постоянно се очаква професионалната работа да бъде безплатна, когато стойността ѝ системно се омаловажава или когато човек се опитва да получи повече срещу по-малко, вече не става дума просто за цена.
Става дума за граници!
Професионализмът не означава да работиш постоянно за другите. Професионализмът означава да знаеш какво можеш, каква стойност създаваш и при какви условия си готов да я предоставиш. И когато тези условия са ясни, няма нужда да убеждаваш всички в стойността на труда си. Правилните хора ще я разберат.